Expertos en tecnología revelan la clave para el crecimiento veloz de las startups

En la conferencia TechCrunch Disrupt, el responsable de go-to-market de Lovable, Luke Arno, el fundador de la plataforma de inteligencia artificial Polsia, Ben Broca, y el inversor de Theory Ventures, Tomasz Tunguz, advirtieron que las ventas tempranas no son señal de que una startup esté lista para escalar. La clave, coincidieron, está en repetir lo que funciona antes de armar un equipo comercial.

La era de la inteligencia artificial aceleró los tiempos: hay compañías que alcanzan ingresos recurrentes anuales altos y meses después se derrumban. Broca, cuyo emprendimiento usa agentes de IA para construir y operar negocios con casi ningún empleado humano, señaló que encontrar el encaje producto-mercado es hoy una de las tareas más difíciles, sobre todo cuando cualquier competidor puede copiar un producto con facilidad.

Frente a ese escenario, Arno sostuvo que las estrategias de go-to-market duraderas son las que se pueden repetir de manera confiable. "Lo más crítico para los fundadores o las empresas en etapas tempranas es desarrollar densidad de aprendizaje o reconocimiento de patrones sobre dónde están tus clientes", afirmó. Y agregó: "No te apures a construir una estructura comercial de arriba hacia abajo si todavía no llegaste a ese punto".

Por eso, en los primeros 90 días después de lanzar un producto listo para venderse, los fundadores no deberían confundir los ingresos rápidos con una señal de que la startup está preparada para crecer. Una vez que aparecen casos de uso que funcionan, recién ahí llega el momento de armar un equipo de ventas y salir a buscar escala, siempre que se pueda atraer clientes nuevos repitiendo lo que ya dio resultado.

Si cada venta exige tácticas distintas, la empresa todavía no alcanzó el encaje producto-mercado. "Si sumo 10 clientes nuevos de 10 maneras diferentes para resolver 10 problemas distintos, claro que ingresé plata, pero no tengo forma de escalar un go-to-market", explicó Arno. "Si sumo tres clientes con un movimiento similar para resolver un problema similar, ahora tengo alta confianza de que puedo escalar".

Lovable, la startup de creación de aplicaciones con IA, marcó varios de esos parámetros iniciales por la velocidad con la que creció, y hoy los fundadores de todo el ecosistema sienten la presión de replicarlo. La compañía está valuada en más de US$13.000 millones por sus inversores, según sus datos, con ingresos recurrentes anuales que superaron los US$600 millones y más de US$700 millones recaudados hasta la fecha.

Tunguz reconoció que ese ritmo genera exigencias enormes. "Las expectativas sobre la velocidad de ejecución general son absolutamente tremendas", dijo. Aun así, aclaró que un crecimiento como el de Lovable sigue siendo la excepción, aunque los fundadores deban moverse rápido. La presión es real, sostuvo, porque circula mucho más dinero en el ecosistema emprendedor en todas las etapas que cuando empezó a invertir en 2008: hoy una ronda semilla puede ser de US$5 millones, de US$50 millones o de US$500 millones.

Los ganadores, según los expositores, comparten un foco: entender a los clientes lo suficiente como para saber qué los hará quedarse incluso cuando pase el entusiasmo inicial. "Construir comunidad es muy importante y estar cerca de los clientes es muy importante", afirmó Broca. El fundador recomendó enviar correos, organizar eventos y hablar seguido con los compradores: "La regla general es siempre estar hablando con los clientes".

El debate sobre cómo escalar startups de IA también estuvo presente en otras citas del ecosistema, como el demo day de PearX con startups que atrajeron el interés de los inversores, y en el Startup Battlefield de Disrupt, donde Intero Biosystems se llevó el premio mayor.